Minimum 4. Jusqu’à 12 participants
- Initier des « non commerciaux » aux fondamentaux de la vente
- Lever les freins liés à la vente
- Gagner en confiance et oser
- Comprendre les différentes étapes de l’entretien de vente « 6 C »
- Elaborer un pitch commercial individuel pour améliorer l’accroche client
- Intégrer les notions de vente conseil et de posture en clientèle
- Assimiler des outils pour être plus performant dans l’acte de vente
- Mettre la qualité des échanges au cœur de la relation client
Jour 1
Introduction au programme de formation et présentation des objectifs
Qu’est-ce que l'entretien de vente ?
- Définition de l'entretien de vente et de son rôle dans le processus de vente
- Les bénéfices d'une approche structurée en 6 étapes : les 6 C
Concevoir : préparation de l'entretien de vente
- Analyse de l'environnement du client et du marché
- Étude des besoins du client et des produits/services à présenter
- Planification des objectifs de l'entretien et des questions à poser
Contacter : la prise de Contact
- Techniques du pitch commercial pour établir une relation initiale avec le client
- L'importance de la première impression et des salutations
Connaitre : la découverte des besoins
- Techniques d'écoute active pour comprendre les besoins du client
- Questionnement stratégique pour identifier les défis et les opportunités
- La reformulation et l’identification du profil SONCASE du client
Convaincre : la présentation des Solutions
- Adaptation des solutions aux besoins spécifiques du client
- Mise en valeur de la zone de valeur unique
- Argumentation axée sur les bénéfices client des produits ou services
Jour 2
Conclure : la réponse aux objections et la négociation
- Identification des objections les plus courantes
- Techniques de réponse constructive pour surmonter les objections avec la méthode ACTE
- Techniques de négociation pour conclure la vente : concessions et contreparties
Consolider
- Gestion des étapes finales du processus de vente
- Le reporting et la mise à jour du CRM
- L'importance du suivi après-vente
- Techniques d’enchantement client et de fidélisation *
Travailler sa posture de commercial
- Communication verbale et non verbale (Ton, choix des mots, clarté du message, regard, posture physique, gestuelle )
- L’attitude positive
- La notion de confiance
Clôture du programme de formation
- Récapitulatif des enseignements clés de la formation
- Quizz d’évaluation des acquis
Tout public
Aucun prérequis n’est nécessaire
- Cas concrets apportés par les stagiaires
- Mise en situation / sketches de vente
- Animations vidéos
- Apports théoriques
- Partage de l’expérience de la formatrice
- Animations d’ateliers en petits groupes, échanges et discussions
* Interentreprise : Une formation interentreprise est un type de formation où des employés de différentes entreprises se réunissent pour suivre une formation. Ces formations sont planifiées à l’avance afin d’y inscrire facilement 1 ou 4 collaborateurs. Elles permettent aux participants de partager des expériences, d’apprendre de nouvelles compétences et de bénéficier des connaissances d’experts dans un domaine spécifique. L’avantage de ce type de formation est qu’elle offre une perspective plus large et permet de réseauter avec des professionnels d’autres organisations. La formation se déroule généralement dans les locaux de l’organisme de formation.
* Intra-entreprise : Une formation intra-entreprise est une formation spécialement conçue pour les employés d’une seule entreprise. Elle est organisée et réalisée au sein de l’entreprise même ou dans un lieu choisi par celle-ci. L’objectif est de répondre aux besoins spécifiques de l’entreprise en matière de compétences et de développement professionnel de ses employés. Cette formation est souvent personnalisée pour s’aligner sur les objectifs, la culture et les procédures de l’entreprise, permettant ainsi aux employés d’améliorer leurs compétences de manière ciblée et directement applicable à leur travail quotidien.
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